技術と事業をつなぐ。Sansan AIエージェントに向き合うFDEの挑戦

キャリアは、選択の積み重ねでできています。
どんな経験を経て、なぜSansanを選び、いまどんな挑戦に向き合っているのか。
「Sansan 3 Stories」では、これまでの歩みと、実際にSansanで働いて感じたこと、そしてこれからの挑戦を「過去・現在・未来」の3つのストーリーでお届けします。

今回のインタビューでは、「Sansan AIエージェント」の立ち上げに携わり、FDE（Forward Deployed Engineer）としても活躍する、瀬戸に話を聞きました。

瀬戸博則 / Hironori Seto
CTO室 AI Solution Development 兼 Sansan事業部プロダクト室 AIイネーブルメントグループグループマネジャー
新卒でSIer企業にBI・データエンジニアとして入社した後、大手IT会社・広告代理店でデータエンジニアリングやデータマネジメント案件を経験。2025年11月にSansanへ入社し、Sansan AIの開発ディレクションや顧客向けの導入やオンボーディングに従事。

Story 1 過去｜データを通じて、「現場を変える」仕事に向き合ってきた

──これまでのキャリアについて教えてください。

瀬戸：新卒ではSIerに入社し、SAPのBI領域における導入支援を担当していました。基幹システムのデータを連携・可視化し、レポートを作る仕事です。
その後、事業会社へ転職し、全社のデータ分析基盤の構築や運用を経験しました。そこではデータ分析基盤の構築と運用をメインに、200名規模のユーザーに向けたデータ利活用基盤を提供し、営業活動を支援するダッシュボード開発ではプロジェクトリーダーも担当しました。

その後は広告代理店へ転職し、マーケティングCRM領域でのデータ分析・利活用といったクライアントワークを経験して、2025年の11月にSansanに入社しました。

──なぜSansanを選んだのでしょうか？

瀬戸：大きく2つの理由があります。
1つは、技術力が高く、AIを使ったプロダクト開発や投資が積極的に行われている印象を受けたからです。 Tech Blogなどを見てその姿勢が見て取れたので、「面白いことができそうだな」と素直に思いました。
もう1つは、人ですね。選考で話した人たちと「話の波長が合う」と感じられたことが大きかったですね。選考内で偶然、以前一緒に仕事をしたことがある人もいて、そういう縁もありました。

もちろん入社してみないとカルチャーや相性は分からないですが、選考の段階で「一緒に面白いことができそうだな」と思えたのは大きかったです。

Story 2 現在｜圧倒的なスピードでプロダクトを進化させるFDEの挑戦

──現在、どのようなプロダクトに向き合っていますか？

瀬戸：現在は「Sansan AIエージェント」の立ち上げと開発ディレクションに携わっています。同時にFDE（Forward Deployed Engineer）という立場で、個社の課題を解決するためにお客様と深く向き合いながらプロダクト開発を進めています。

「Sansan AIエージェント」は、Sansanが持つデータと、お客様自身のデータを統合し、営業活動を支援するAIサービスです。

Sansanには、名刺交換やメール、商談履歴など、営業活動の中でさまざまな接点データが蓄積されます。そのため、「その企業とどんな関係性があるのか」といった背景情報をAIが理解できるんです。
そこに、お客様側の売上目標や案件状況、商品情報などを組み合わせることで、自社の状況に合わせて「次にどんなアクションを取るべきか」をAIが推論・提案できるようになります。

人間では整理しきれない膨大な情報を、AIに整理してもらうことで、商談の品質や効率を高められることが大きな価値だと思っています。

──FDE（Forward Deployed Engineer）とは、どのような役割なのでしょうか。

瀬戸：お客様の業務や暗黙知を深く理解・言語化し、「本当に解くべき課題は何か」を見極めながら、AIやプロダクトを活用して解決する役割です。
コンサルタントに近い部分もありますが、大きな違いは、個社ごとの課題解決だけではなく、そこで得た知見を抽象化し、プロダクトとして再利用できる形へ落とし込んでいくことです。
そうすることで、同じ課題を持つお客様へ、より速く価値を届けられるようになります。

Sansanには企業独自のデータを蓄積できるので、AIと組み合わせてプロダクトとして価値提供できる強みがあると感じています。

──実際にどのような動き方をしているのでしょうか？

瀬戸：例えば、実際にお客様のところへ数日訪問させていただき、業務プロセスや営業戦略・計画を整理しながら課題を洗い出します。
その上で、「どこを優先的に解決すべきか」を整理し、その場、もしくは翌週にはAIエージェントのプロトタイプを確認いただき、問題がなければリリースすることもあります。

以前なら、ここまで短いサイクルで形にするのは難しかったと思います。
でも今は、要求や課題を明確にできれば、驚くほど速く作れる。AIによって、「作る」スピードが圧倒的に変わりました。

その一方で、今は人間側のレビュー・業務理解や意思決定の方がボトルネックになり始めています。
だからこそ今後は、「どこをAIに任せ、どこを人間が判断するのか」を前提に、業務プロセスそのものを再設計していく必要があると思っています。

──FDEという役割には、どのようなスキルや経験が必要だと思いますか？

瀬戸：もちろん技術力や顧客折衝などのスキルも必要ですが、職種や組織の壁を越えて取り組むマインドや経験も大事ですね。
僕自身、初めてでも課題解決や事業貢献するために必要なのでチャレンジしてやり切るという感覚で、いろんな領域（ディレクション・開発・コンサルなど）に向き合ってきました。
その経験が、今すごく生きている感覚があります。

また、AIの進化によって、コーディング自体は以前よりも高速に進められるようになりました。
だからこそ今後は、「どんな業務を経験してきたか」「どんなドメインを知っているか」という人間側の経験やノウハウが、より価値を持つ時代になると思っています。

何かの領域で、上流から下流まで深く入り込んだ経験がある人は、FDEとして活躍できる素養があると思いますね。

──SansanでFDEとして働く面白さは、どこにありますか？

瀬戸：やはり、インパクトの大きさです。営業領域は対象ユーザー数も多く、数百人規模で業務を実施している会社も多くあり、解決できたときのインパクトもとても大きいです。

本当に解くべき課題やユースケースを見つけて、現場へ定着させられれば、組織全体に大きな変化を生み出せる。そこが面白いですね。

──実際にSansanに入社してみて、ギャップはありましたか？

瀬戸：AI活用に対する投資や、活用を普及させるという会社全体の動きが想像以上に速かったです。
働く環境や開発環境もかなり整っていますし、自社プロダクトを持っているからこそ、「良いものを作ったらすぐ広げられる」という感覚があります。

また、前職では比較的長期のプロジェクトが多かったのですが、Sansanではアウトプットのサイクルがとにかく速い。
意思決定も速く、変化への許容度も高いので、「スピード感のある組織だな」と強く感じています。

Story 3 未来｜AI時代、技術と事業をつなぐ存在へ

──今後、Sansanでどんなことに挑戦していきたいですか？

瀬戸：「Sansan AIエージェント」を、しっかり事業として成長させ、顧客の事業成長にコミットできるプロダクトにしていきたいです。
単なるAI機能ではなく、SansanのAI領域を支える柱の一つにしたい。それが、自分にとっても大きな挑戦になると思っています。
その上で、今後はよりビジネス側にも踏み込んでいきたいですね。
自分の持ち味は、技術とビジネスの橋渡しにあると思っています。これまでデータ利活用やデータマネジメントに携わってきましたが、生成AIによって職種の壁はどんどんなくなりつつあります。
だからこそ、プロダクトマネジャーやBizDevの領域にも踏み込みながら、多方面で事業に貢献していきたいと思っています。

──最後に、今後どんな人と一緒に働きたいですか？

瀬戸：顧客志向で初めてのことやカオスな状況でも臆せず楽しみながらチャレンジできる人と一緒に働きたいです。やることは多いですし、大変なことも多いですが、自分自身が楽しく働けているのも、周りの人たちの良さが大きいと感じています。
その上で、当事者意識や好奇心を持って、自分で課題を見つけ、自発的に解決へ動ける人と一緒に働きたいですね。そういう人たちと、お互いに刺激を受けながら、自分自身も切磋琢磨していけたらいいなと思っています。